Стойкость Годовой отчет 2016

Надо уметь видеть перспективы

В воспрянувшей духом экономике долгосрочное кредитование быстро набирает обороты, и прошлый год для специалистов ABLV Bank выдался особенно продуктивным. Руководитель Отдела проектного финансирования Антон Марченко рассказывает о достижениях на рынке долгосрочного кредитования, философии банка при предоставлении финансирования и историях успеха клиентов, которые обрели в лице банка надежного долговременного партнера.

Какие веяния преобладали в сфере проектного финансирования в 2016 году в регионе и на латвийском рынке в частности? В каких условиях банку пришлось работать?

Что касается латвийского рынка, то я бы разделил год на две части: до Brexit и после. В первой половине года наблюдалась очень жесткая конкуренция между банками за местных клиентов. Мы не стали исключением и в некоторых случаях предлагали особо выгодные условия кредитования. Вторая половина года охарактеризовалась возросшей неопределенностью в еврозоне из-за результатов референдума в Великобритании по выходу из ЕС. Такое решение второй по величине экономики европейского содружества, конечно, насторожило инвестиционное сообщество — и, как следствие, возросли требования как инвесторов, так и кредиторов долгосрочных проектов.

Безусловно, на общую работу и доходность кредитного бизнеса повлияли и отрицательные процентные ставки. Однако, думаю, этот цикл отрицательных ставок в евро скоро закончится и Европа будет вынуждена как бороться с набирающей темпы инфляцией, так и глобально конкурировать с Америкой, где ставки по долларам положительные и росли весь прошлый год. Нашим клиентам нужно считаться с этим при планировании своих денежных потоков на ближайшие годы. Одно могу сказать определенно — у заемщиков сейчас самое подходящее время для привлечения финансирования на наиболее благоприятных условиях. 

Привлекаемые нами местные клиенты — это, как правило, те, у кого уже имеется сотрудничество с каким-нибудь из банков. К сожалению, у нас в стране появляется не так много новых проектов, и спрос на кредитные ресурсы формируют в основном активно работающие компании. Поэтому в трех случаях из пяти мы развиваем свой кредитный портфель, рефинансируя клиентов и существующие кредиты из других банков.

Получается, банк иногда сам делает клиентам предложения?

В том числе. Первоочередной задачей кредитных специалистов нашего отдела является грамотно оценить и трансформировать любой интерес в сделку. Сотрудники банка проводят много личных встреч с клиентами, и персональное участие руководителей высшего звена существенно облегчает привлечение крупных клиентов. Под лежачий камень вода не течет, поэтому только проактивная позиция банка способна принести результаты.

Каких клиентов банк считает крупными и какой финансовый аппетит готов удовлетворить?

С каждым годом средняя сумма одного проекта растет, и сейчас она превышает 2 миллиона евро. Это говорит о том, что мы фокусируемся на крупных для латвийского рынка сделках. И это даже не наше желание, а, скорее, закономерность — мы привлекаем и финансируем проекты, которые имеют долгосрочное конкурентное преимущество в своей индустрии. А в небольшой латвийской экономике долгосрочным конкурентным преимуществом обладают, как правило, крупные компании с осязаемой долей рынка, грамотно организованным менеджментом и, соответственно, надежными акционерами и хорошим финансовым состоянием.

Мы привлекаем и финансируем проекты, которые имеют долгосрочное конкурентное преимущество в своей индустрии.

Развитие бизнеса при участии стабильных клиентов с низким уровнем рисков для банка — стратегия, которую мы целенаправленно реализуем последние шесть лет. По мере роста узнаваемости и возможностей банка к нам такие клиенты обращаются все чаще и чаще.

Кредитное «плечо» банка — это ведь не просто способ позволить себе больше, чем ты можешь на данный момент, но еще и возможность, купив активы, увеличить доходность на свои вложения. Если ты вложил 100 евро в бизнес, который может заработать 10 евро в год, то получаешь доходность в 10%, а если ты вложил 30 евро, а 70 одолжил у банка, то твоя доходность возросла, потому что банк за свои услуги просит меньше 10%.

«Плечо» банка — это возможность не просто позволить себе больше, но еще и увеличить доходность на свои вложения.

Какие успехи и интересные проекты принес 2016 год?

В качестве основного достижения прошлого года можно однозначно отметить работу по диверсификации кредитного портфеля. Помимо традиционной для долгосрочного кредитования индустрии коммерческой недвижимости, которая была флагманом роста нашего портфеля в первые годы этого десятилетия, мы сконцентрировали свое  внимание на финансировании клиентов из других ключевых отраслей латвийской экономики.

Так, мы выдали 14-миллионный кредит балтийскому лидеру фармацевтической отрасли — компании Olainfarm — на покупку другого успешного работающего бизнеса, связанного с производством эластичных материалов и изделий из них. Также в прошлом году банк укрепил свои позиции в финансировании лидеров портовой индустрии страны, предоставив долгосрочное финансирование в размере 35 миллионов евро. Прошлый год также принес нам опыт рефинансирования одного из лидеров сферы возобновляемой энергетики Латвии с парком ветряных электростанций общей мощностью 19,8 MW.

Нам также удалось расширить опыт участия в синдицированных кредитах, когда два банка, разделяя риски, участвуют в крупных инфраструктурных проектах — мы заключили сделки на местном рынке, а также в Литве.

В чем суть синдицированных кредитов?

Этот вид финансирования хорош для крупномасштабных проектов, когда клиент хочет и может позволить себе больше, а банки желают разделить экспозицию одного клиента между собой и сократить риск одного кредитного учреждения в проекте. Вообще синдицированные кредиты — это общемировая практика, просто в нашей экономике они не такие частые.

В прошлом году также завершился ряд строительных проектов, профинансированных банком несколько лет назад.

Да, были сданы в эксплуатацию несколько гостиниц. Тут мы выступили не только в роли финансового партнера, но и маркет-мейкера, приняв участие вместе с четырьмя группами наших клиентов в обновлении индустрии гостиниц латвийской столицы. Долгие годы предложение на этом рынке развивалось весьма хаотично, за исключением группы Rezidor, которая последовательно расширяла свою сеть отелей под брендом Radisson Blue, став лидером в Риге. Так исторически сложилось, что основной номерной фонд этой сети разместился в реконструированных зданиях, построенных еще в советское время.

В Риге ощущалась явная нехватка новых современных отелей и разнообразия сильных местных и международных брендов, и в прошлом году мы помогли клиентам открыть отель Ibis Riga Centre крупнейшей французской сети Accor, а в конце декабря запустили новый бренд Park Inn — это продукт той же группы Rezidor, рассчитанный на корпоративных клиентов. Этот проект клиент совместно с банком начал с нуля три года назад. Новое здание получилось очень красивым и освежило Пардаугаву. Сейчас местный гостиничный сектор стал более конкурентным, возросли роль профессионального управления и мотивация отельеров работать еще лучше, а это значит, что город и его гости получили более качественный выбор!

Новый гостиничный бренд Park Inn стал серьезным конкурентом для столичных отелей

Несмотря на упомянутый диверсифицированный подход, вы продолжали развивать проекты, связанные с коммерческой недвижимостью?

В плане финансирования коммерческой недвижимости прошлый год был связан с тем, что мы удовлетворяли растущие интересы текущих клиентов банка. Привлекая клиентов на первый кредит, мы понимаем, что будем участвовать в росте их бизнеса. Грамотно приумножая свои вложения и «плечо» от нас, наши клиенты растут, зарабатывают и реинвестируют заработок в новые проекты.

В качестве примера такого расширения бизнеса с существующим клиентом упомяну открытие в прошлом году 10,5-миллионного проекта современного комплекса складских и офисных помещений класса A в Дрейлини (пригород Риги. — Прим. ред.), построенных с нашим финансовым участием под заранее оговоренные потребности будущих арендаторов. С этим клиентом мы познакомились в 2010 году, когда он вложился в капитал испытывающего сложности с обслуживанием кредита производственного предприятия. Компания восстановила свою кредитоспособность и продолжила успешно развиваться, а мы за следующие шесть лет плотной совместной работы увеличили объем кредитования в 15 (!) раз, став в результате основным финансовым партнером и для других бизнесов нашего клиента.

А у новых клиентов случаются такие же истории успеха?

Безусловно. Например, мы помогли открыть в Вентспилсе в технологическом плане, наверное, самый современный в Северной Европе завод по производству гибкой упаковки, который является еще одним примером притока международного капитала в Латвию. Для нас этот клиент был новым, мы с ним познакомились только в рамках кредитной заявки и увидели перспективу. Будучи одним из крупнейших игроков рынка упаковки в Восточной Европе, клиент выбрал Латвию как площадку для своего нового производства в Европе. Наша страна конкурировала с Польшей, Венгрией, а также другими Балтийскими странами.

Новый завод в Вентспилсе будет экспортировать упаковку по всей Европе

Это буквально образцово-показательный случай расширения клиентской базы через новый продукт.

Да, мы приобрели требовательного, но очень интересного для себя клиента, который полностью соответствует выбранной банком индивидуальной модели обслуживания частных капиталов. Бенефициар — сложившийся предприниматель с опытом, репутацией, командой и успешным международным бизнесом, основанным в Украине. Вспоминаю, как на нашей первой встрече я поинтересовался, можно ли посетить их уже работающий завод. Финансовый директор был крайне удивлен: «Вы первый банк в Латвии, который выразил такое желание». И тогда я поделился, что группа ABLV с 2001 года имеет постоянное представительство в Киеве, рижские банкиры часто посещают своих клиентов лично — одним словом, мы друг друга услышали. Перед решением банка об участии в сделке мы встретились в Киеве. У нашего клиента современное высокотехнологичное производство, это лидер по производству упаковки для пищевой промышленности, экспортирующий свою продукцию в 35 стран, да и сама отрасль на Украине довольно крупная по объему рынка. Успешный запуск завода в Латвии в условленные сроки и в оговоренном объеме — хорошее подтверждение того, что мы не ошиблись в своем выборе.

Учитывая немалые суммы займов, можно ли утверждать, что вектор долгосрочного финансирования направлен именно на лидеров в своей сфере?

Повторюсь, что мы заинтересованы в сотрудничестве с клиентами, обладающими устойчивым конкурентным преимуществом, а это, как правило, крупные игроки по определению. Команда наших кредитных специалистов является «фильтром» клиентов — мы выдаем деньги на длительный период, и успех или неудача наших решений становятся видны по истечении срока погашения кредита — в среднем от пяти до 20 лет. Поэтому очень важен начальный этап выбора партнера, достаточность денежного потока от финансируемого проекта, собственное участие клиента, состав и объем предлагаемого обеспечения — все это формирует «подушку безопасности» между риском банка и объемом финансируемого бизнеса.

Насколько часто такая «подушка безопасности» оправдана? Каков на сегодняшний день процент плохих кредитов в этой сфере и какие мероприятия, помимо основных критериев, банк проводит, чтобы одновременно обезопасить себя и помочь клиенту, который по какой-то причине не справляется с платежами?

В прошлом году на взыскание ушел только один кредит, что в сравнении со всем портфелем, превышающим полмиллиарда евро, достаточно неплохой показатель. Бизнес проектного финансирования включает в себя составляющую дефолта — абсолютно «сухим» портфель бывает только в теории. И даже этот один кредит перешел в статус «плохого» не по итогам прошлого года, а вследствие совокупности накопившихся факторов, включая и откровенно не партнерское поведение клиента. Однако кредит обеспеченный, и мы рассчитываем вернуть деньги через реализацию залога, при этом всегда оставляя для клиента возможность выполнить свои обязательства в добровольном порядке. Поэтому в целом наша система мониторинга кредитного риска работает и дает результаты.

Объем просрочки по портфелю долгосрочных кредитов на конец прошлого года был вдвое меньше по сравнению с предыдущим годом. Если у клиента наблюдаются сложности с выполнением текущих платежей, мы вовремя оказываем свою поддержку и находим грамотный выход из ситуации, который позволяет клиенту рассчитаться, а нам — получить ожидаемую доходность. Можно сказать, что наши «реанимирующие» мероприятия сродни работе врача — если заемщик хворает, мы укрываем его одеялом и вовремя поим микстурой, чтобы не запустить болезнь. Быть вовлеченными в процесс поиска возможностей реструктуризации уже на ранних этапах возможных финансовых трудностей — одна из основных задач нашего отдела. В долгосрочных партнерских отношениях нельзя быть непричастными — чем мы ближе и чем раньше почувствуем, что клиент испытывает сложности, тем выше вероятность, что с нашей поддержкой он сможет успешно с ними справиться.

В долгосрочных партнерских отношениях нельзя быть непричастными — при необходимости мы помогаем клиенту преодолеть сложности.

Наши кредитные специалисты общаются с клиентами — посещают их, уделяют время серьезному анализу ежеквартальных отчетов, изучают нефинансовое положение и т. д. Все это — предпосылки для того, чтобы мы вовремя среагировали и, как следствие, избежали потенциальных проблем в будущем. Во-первых, такое отношение повышает лояльность клиентов. Во-вторых, наша реакция на возможные изменения будет самой быстрой. Быть ближе, быть доступнее — в этом наше конкурентное преимущество, отличающее нас от того, что предлагают на рынке конкуренты.

Какие еще преимущества по сравнению с аналогичными предложениями вы можете предложить?

Мы всегда готовы предложить рыночные условия, а также индивидуальный подход не только на стадии рассмотрения заявки и выдачи кредита, но и в процессе жизни кредита — вплоть до гашения. Мы понимаем, что проектное кредитование — это не быстрые шашки, а игра в шахматы, причем на нескольких досках одновременно: одна, вторая, третья индустрия… И наша задача — искусно вести все эти партии. Мы стараемся, чтобы наши деньги служили мультипликатором успеха клиента, чтобы доходность, получаемая от проекта, превышала расходы по привлеченным средствам. Кредит должен стать для клиента фактором роста, а не обузой — деньги должны помогать клиенту развиваться быстрее, чем он делал бы это без нас.

Кредит должен стать для клиента фактором роста, а не обузой.

Заемщиков из каких стран банк готов сделать своими клиентами? Есть регионы, которым отдается предпочтение?

Мы традиционны в своем выборе — в первую очередь нас интересует Латвия. 87% кредитов, подписанных в прошлом году, — это так или иначе инвестиции в местную экономику. Из ведущих банков страны только у двух в прошлом году корпоративный кредитный портфель вырос более чем на 100 миллионов евро, т. е., они выдали бизнесу больше новых денег, чем гасится по текущим графикам уже выданных кредитов, и мы — один из этих банков. Причем по темпам роста кредитования бизнеса за последние пять лет мы — номер один в Латвии. Будучи крупнейшим независимым местным банком, мы инвестируем привлеченные с внешних рынков средства для стимулирования развития латвийской экономики.

Россию в последние три года мы финансировали сдержанно, и в прошлом году сделок было немного. В основном причина заключалась в сжатии самого рынка и экономической рецессии в этой стране.
В 2016 году российский фондовый рынок показал один из лучших сезонов, мы разделяем прогноз по возобновлению экономического роста, поэтому в этом году рассчитываем, что количество заявок по финансированию проектов в России вырастет.

Мы успешно закрыли кредит в Грузии, по которому клиент предложил рассчитаться досрочно. Согласно текущим графикам платежей сократили ранее выданные кредитные экспозиции на Украине и в Белоруссии, которые все вместе сегодня не превышают 3,2% от кредитного портфеля Отдела проектного финансирования. К сожалению, экономическая ситуация этих стран далека от стабильной, поэтому большой экспансии в кредитовании там мы не планируем.

Банк возродил программу финансирования торгового флота, и в прошлом году благодаря полученному финансированию клиенты смогли приобрести суда.

В плане финансирования шипинга прошлый год был успешен, мы заключили пять сделок. Наши основные клиенты сосредоточены в регионах Средиземного и Черного морей и зарабатывают на том, что занимаются перевозкой сырьевых товаров — начиная от металлов и заканчивая пшеницей, удобрениями, углем. Также есть клиенты, которые работают на более крупных судах в Азии — в прошлом году общемировыми драйверами роста выступали именно азиатские страны: Индия, Китай, Индонезия. Этот сегмент нашего кредитного портфеля отличается быстрой оборачиваемостью. Кредиты выдаются на более короткие сроки — 4–8 лет.

При поддержке банка в 2016 году в Риге впервые состоялось мероприятие для судовладельцев Riga Shipping Dinner. Это еще одно громкое заявление о себе как о важном игроке на рынке кредиторов крупного бизнеса?

Среди немногочисленных участников латвийского рынка идея такого мероприятия витала очень долго, ведь Рига — портовый город с богатыми традициями судоходства. В прошлом году мы нашли в себе смелость помочь реализовать эту идею. Было приятно видеть высокий интерес: участники индустрии приехали из регионов Азовского и Черного морей, выбрав Ригу своеобразной нейтральной территорией. Мы поддержали это мероприятие и в нынешнем году. Тем более встречаться раз в год с представителями индустрии и обсуждать изменения всегда полезно — это дает возможность держать руку на пульсе и быть ближе к нашим клиентам.

Это вы называете «ценным участием»?

Совершенно верно. Каждый из наших сотрудников знает, что банк — это не годовые отчеты, не цифры и даже не клиенты. Банк начинается с рабочего места, с принадлежности к организации, которая фиксируется не трудовым договором, а философией единомышленников. Если в каждом звене компании есть внутреннее понимание, куда мы идем и в чем ценность нашего труда, — это большое конкурентное преимущество организации. И когда ты понимаешь, что приходишь на работу создавать нечто большее, чем то, что у тебя было вчера, — это особый стимул для тех, кто работает в кредитном бизнесе.

Кредитный специалист начинает ощущать себя профессионалом только по прошествии десятка лет. Поэтому распространенное мнение о том, что место работы нужно менять каждые четыре года, к нашей отрасли не особо применимо. Это, кстати, доказывает и средний рабочий стаж сотрудников отдела — 70% наших коллег работают в кредитовании ABLV свыше 10 лет.

Говоря о цифрах — в прошлом году отдел отпраздновал пятилетний юбилей. Как вы оцениваете проделанное за это время?

У нас всегда было желание создать кредитный бизнес и команду, которая была бы примером на латвийском рынке. Мне кажется, что мы движемся в верном направлении. Это подтверждают как цифры этого годового отчета, так и растущее доверие клиентов, партнеров, коллег и акционеров к нашему делу.

Кредитование — это постоянный интеллектуальный фитнес для мозга. Отчасти ты сам переживаешь все те изменения, которые касаются кредитных клиентов. Тут нельзя уехать на полгода и ничем не интересоваться — цикл технологического прогресса, экономических и политических изменений в мире настолько сократился, что нужно быть в постоянном тонусе, чтобы ничего не пропустить. Именно поэтому в сфере кредитования нет случайных людей — у человека должен быть изначальный интерес к этому напряженному труду.

Учитывая, что проектное финансирование является одним из приоритетных направлений деятельности банка, насколько масштабного развития вы ожидаете в 2017 году?

В 2017 году мы будем фокусироваться не на количественном, а на качественном росте бизнеса. Мы видим спрос и свою готовность предлагать более сложные продукты и комплексные решения для заемщиков. Все наши текущие клиенты могут рассчитывать, что их растущие потребности будут удовлетворены.

Роль кредитного бизнеса в структуре доходов банка действительно постоянно растет. В сфере кредитования работать можно на любом рынке — падающем и растущем, потому что это время возможностей, главное — вовремя и грамотно поставить парус по ветру. Накопленный опыт помогает нам сегодня действовать уверенно и уметь видеть перспективы.

Содержание

Творческая группа: Арнис Артемович, Эрнест Бернис, Янис Бунте, Екатерина Колесина, Сергей Мазур, Юлия Сурикова, Роман Сурначёв, Анна Целма, Илмар Ярганс
Менеджеры проекта: Екатерина Колесина, Юлия Сурикова, Анна Целма
Интервью: Роман Голубев, Дэги Караев, Екатерина Колесина, Лива Мелбарзде, Сергей Павлов, Татьяна Фаст, Илмар Ярганс
Авторы текстов: Винсент Аламартин, Леонид Альшанский, Янис Бунте, Занда Зилгалве, Марис Каннениекс, Екатерина Колесина, Михаил Пономаренко, Айвар Рауска, Даце Руките-Кариня, Роман Сурначёв, Тимур Чжоу, Марк Шпунгин, Анна Целма
Финансовая часть: Айя Даугавванага, Агнесе Лусе, Сандра Майоре
Фотографии: Улдис Бертанс, Янис Вартс, Сергей Гречка, Янис Дейнатс, Кристофер Карлаускис, Екатерина Колесина, Валт Клейнс, Инга Кундзиня, Марис Лочмелис, Кристине Мадьяре, Антон Марченко, Айгар Речс, Гатис Розенфелдс, Андрей Строкин, Эвия Трифанова, Анна Целма, Кришьянис Эйхманис, Нилс Вилнис, Adobe Stock, iStock, FTA, LETA
Корректура: Светлана Васильева, Татьяна Самуленкова
Дизайн: Улдис Бертанс, Айвис Лизумс, Валтер Хорст, LETA
В сотрудничестве с Anonymous Publishing, SIA
Все права защищены Законом ЛР об авторских и смежных правах.
Перепубликация без предварительного разрешения ABLV Bank, AS запрещена.