Стойкость Годовой отчет 2016

Швейцарский подход на латвийский лад

Недавно ABLV Bank начал предлагать клиентам новую услугу — финансирование биржевых товаров. О том, почему эта услуга построена по «швейцарской модели» и в чем заключается преимущество именно латвийского банка, рассказывает руководитель Отдела торгового финансирования ABLV Bank Ирина Дума‑Емельянова.

Для начала расскажите, пожалуйста, о сути: что это за услуга, для кого она предназначена?

Это кредитование для трейдеров, которые торгуют различными сырьевыми товарами — тем, что по-английски называется commodities. Изначально при внедрении продукта мы выбрали для себя три основные группы: нефть и нефтепродукты, различные химикаты и металлы — начиная от руды и заканчивая металлопрокатом. В 2016 году мы расширили спектр финансируемых товаров и подключились к рынку зерновых и его производных.

Сразу уточним: речь об услуге именно для экспортеров, а не об инструментах для инвесторов, которые хотят обыграть на биржах рост цены барреля WTI или Brent?

Да, это не для «игроков на цене», а для тех, кто занимается физической торговлей и доставкой товара. У таких торговцев часто возникает «кассовый разрыв» между моментом, когда они покупают товар, зачастую с предоплатой, и временем, когда они получают деньги от своего покупателя. И мы этот «кассовый разрыв» готовы финансировать на протяжении всей логистической цепочки, в которой наш клиент участвует — с момента осуществления предоплаты поставщику, во время транспортировки и хранения на складе и до конечной продажи покупателю, включая время на отсрочку платежа.

На какой клиентский сегмент рассчитано торговое финансирование?

Мы ориентируемся на малых и средних трейдеров с годовым оборотом в несколько миллионов евро и выше. Наши крупные клиенты в основном имеют обороты в десятки миллионов.

Какие еще имеются требования?

Компании должны обладать опытом и репутацией. Пусть даже сама компания будет создана недавно, но ее владельцы и руководители, которые принимают решения, должны иметь опыт работы в этом бизнесе не менее двух-трех лет. Они должны понимать особенности рынка, на котором работают, иметь налаженные отношения со всеми участвующими сторонами: поставщиками, покупателями, перевозчиками, владельцами складов.

Можно предположить, что нефтетрейдеров среди ваших клиентов больше всего?

Так сложилось, что среди наших клиентов примерно в равных частях представлены три рынка: нефть и нефтепродукты, металлы и зерновые и их производные.

Трейдеры в основном из России и стран СНГ?

Если смотреть, где эти компании зарегистрированы — это почти всегда Европа: от Эстонии и Латвии до Швейцарии. Это реальные европейские трейдеры, которые покупают товары в основном в России и странах СНГ и дальше транспортируют их и перепродают на Западе. Но «корни», или бенефициары, почти всегда связаны с Россией и СНГ.

Каковы средние суммы контрактов?

Около пяти миллионов. Нижний порог начинается с полумиллиона, особо крупных клиентов мы финансируем на несколько десятков миллионов.

Клиенты, которые приходят к вам за торговым финансированием, в основном новые или уже обслуживающиеся в ABLV?

Примерно две трети — те, кто уже обслуживался в расчетном бизнесе ABLV и кому об услуге торгового финансирования рассказали наши приватбанкиры. Еще треть — новые, которые впервые пришли в ABLV Bank именно за этой услугой. Бывали случаи, когда уже существующие клиенты банка рекомендовали нас своим партнерам–трейдерам.

В 2015 году вы ставили цель — через год иметь в текущем портфеле 10–20 финансируемых сделок.

В прошлом году этот результат был достигнут. В первый год работы у нас было около десяти клиентов, которых мы финансировали, и у каждого в среднем по три–пять торговых сделок в год.

Считается, что торговое финансирование для банков — рискованный бизнес в период, когда цены на сырьевые товары резко сокращаются. В начале прошлого года цена нефти падала до 27 долларов за баррель — антирекорд за последние 13 лет. Столкнулись ли вы в связи с этим с определенными проблемами?

Для нас ценовой риск не был актуален. Политика ABLV — финансировать так называемые «закрытые сделки». Это значит, что товар, под залог которого мы кредитуем, уже перепродан следующему покупателю. Поэтому чаще всего ценового риска тут нет. Если в финансируемых сделках все же присутствует ценовой риск, то он должен быть захеджирован.

Политика ABLV — финансировать так называемые «закрытые сделки», когда закупаемый товар уже перепродан следующему покупателю.

А как быть с риском дефолта, если клиент не заплатит?

Статистика показывает, что в торговом финансировании такой риск невелик даже в кризисный период. Особенность CTF (commodities trade finance. — Прим. ред.) состоит в том, что банк главным образом оценивает структуру конкретной сделки, а не финансовое состояние заемщика. Поскольку, как я уже упоминала, банк финансирует «закрытые» сделки, то источником погашения являются платежи от покупателей — соответственно, требования к способности заемщика вернуть заем менее строгие, чем в других видах кредитования.

Особенность торгового финансирования заключается в том, что банк оценивает главным образом структуру конкретной сделки.

При этом крайне важно оценить структуру сделки и все участвующие стороны. Например, финансирование предоплаты за товар проводится только в отношении тех производителей, репутация которых не вызывает сомнений. Если клиент хочет внести предоплату нефтеперерабатывающему заводу за партию топлива, мы изучим, что это за завод. Есть заводы с репутацией, которые всегда поставляют товар, а есть игроки в преддефолтном состоянии.

В этом и заключается работа кредитного менеджера: изучить структуру сделок клиента и информацию о тех, кто принимает в них участие, понять, какие риски характерны для этих сделок, и оценить, на какие риски мы готовы пойти, а на какие — нет. Конечно, начиная деятельность на определенном рынке, еще не знаешь всех игроков — кто «хороший», кто «плохой». Но с опытом приходит понимание. Ведь в каждом сегменте рынка главные участники — покупатели, владельцы складов, поставщики — хорошо известны.

Экспортеры сырьевых товаров из России и стран СНГ за последние 20 лет наверняка наладили схемы торгового финансирования у зарубежных банков-партнеров. Чем их привлекает ABLV Bank?

Стоит упомянуть, что наша услуга построена по тем же принципам, по которым работают швейцарские банки, — это выгодно отличает банк от конкурентов и, соответственно, привлекает клиентов. Именно Швейцария в последние годы была европейским центром торгового финансирования. Поэтому, чтобы создать в Латвии аналогичный продукт и сервис, для запуска услуги мы пригласили из Швейцарии банковского консультанта Винсента Аламартина, который является экспертом с многолетним опытом работы именно в торговом финансировании. 

В последние годы ситуация в Швейцарии и Западной Европе изменилась: в сегменте trade finance банки начали проводить «ревизию» клиентов, постепенно отсеивая, по их меркам, малых трейдеров.

О трейдерах с каким оборотом идет речь?

Клиенты приходят к нам за кредитными линиями в пределах 5–10 миллионов евро. Для швейцарских банков эти объемы уже не так интересны. А для нас это комфортный уровень финансирования. Соответственно, мы для них привлекательны, работаем по привычным европейским правилам — и это первая причина.

Наши клиенты обычно запрашивают кредитные линии на поставки нефти, металлов и зерновых в пределах 5–10 миллионов евро.

Второе: у трейдеров считается правильным иметь кредитные линии для торгового финансирования в нескольких банках.

Это классика: торговцы, особенно серьезные, не хотят зависеть от одного банка. Поэтому даже очень крупные компании используют в том числе и наши кредитные линии.

Третье: наш банк уже более 20 лет работает с бизнесом из СНГ, и мы отлично понимаем специфику бизнес-среды. Говорим на одном языке, иногда даже мыслим одинаково.

Европейские санкции как-то повлияли на этот бизнес?

Часть швейцарских банков ушла с этих рынков именно из-за санкций. Все слышали о случае, когда за нарушение режима санкций был оштрафован BNP Paribas. В итоге в плане торгового финансирования они вообще ушли из России: не финансируют товар до тех пор, пока он не покинул территорию страны. И Белоруссию они тоже давно не финансируют, там ведь тоже были санкции.

Хотя, если углубиться в детали, то финансировать закупки сырья у российских компаний разрешается. Клиент таким образом ничего не нарушает, и банки, которые это финансируют, — тоже. Но каждый раз нужно углубляться в нюансы конкретной сделки и тщательно изучать, не нарушает ли она режим санкций. В Швейцарии в это особо углубляться не хотят — особенно если клиенты небольшие. А мы готовы вникать и финансировать те сделки, которые не нарушают законов.

Вернемся к швейцарскому консультанту — какой именно опыт он вам передал?

Он объяснил нам нюансы швейцарского подхода в ценообразовании, структурировании сделки, оценке рисков. Мы видели на примере некоторых своих клиентов, что принципы торгового финансирования в европейских банках в каких-то случаях отличаются от принятого в Латвии подхода. Винсент подтвердил наши предположения.

В целом торговое финансирование считается сложным для банка продуктом: товар перемещается, меняются контракты и владельцы. Насколько сложно было освоить эту специфику?

Для многих людей, не имеющих отношения к этой сфере, она кажется очень сложной. Но для профессионалов, понимающих суть, все намного проще. Нам, сотрудникам Отдела торгового финансирования, работать в этой отрасли комфортно и интересно, так как здесь есть бесконечный простор для развития.

Эта услуга сопряжена с высокими операционными затратами, здесь много работы с документами, имеются бесчисленные нюансы — очень важно понимание логистики, взаиморасчетов… Мы эти знания имеем — и нам нравится вникать в схему работы клиента и разрабатывать подходящую структуру финансирования. И несмотря на то, что все сотрудники Отдела торгового финансирования имеют серьезный опыт работы, мы все еще продолжаем учиться.

Вы заинтересованы финансировать только те товары, которые физически транспортируются через Латвию?

Так было в самом начале, но сейчас мы работаем шире. Банк готов финансировать любые товарные сделки с участием стран СНГ. Иногда эти грузы идут через порты Латвии — Ригу, Вентспилс, Лиепаю. Но это может быть и Таллин, и Клайпеда, и Усть-Луга, и Владивосток, и Новороссийск…

Какие цели в этом направлении ставятся на текущий год?

Удвоить объемы финансирования. Это реально, ведь мы только начинаем. И уже видим существенный рост — и по числу клиентов, и по объемам их кредитования.

Содержание

Творческая группа: Арнис Артемович, Эрнест Бернис, Янис Бунте, Екатерина Колесина, Сергей Мазур, Юлия Сурикова, Роман Сурначёв, Анна Целма, Илмар Ярганс
Менеджеры проекта: Екатерина Колесина, Юлия Сурикова, Анна Целма
Интервью: Роман Голубев, Дэги Караев, Екатерина Колесина, Лива Мелбарзде, Сергей Павлов, Татьяна Фаст, Илмар Ярганс
Авторы текстов: Винсент Аламартин, Леонид Альшанский, Янис Бунте, Занда Зилгалве, Марис Каннениекс, Екатерина Колесина, Михаил Пономаренко, Айвар Рауска, Даце Руките-Кариня, Роман Сурначёв, Тимур Чжоу, Марк Шпунгин, Анна Целма
Финансовая часть: Айя Даугавванага, Агнесе Лусе, Сандра Майоре
Фотографии: Улдис Бертанс, Янис Вартс, Сергей Гречка, Янис Дейнатс, Кристофер Карлаускис, Екатерина Колесина, Валт Клейнс, Инга Кундзиня, Марис Лочмелис, Кристине Мадьяре, Антон Марченко, Айгар Речс, Гатис Розенфелдс, Андрей Строкин, Эвия Трифанова, Анна Целма, Кришьянис Эйхманис, Нилс Вилнис, Adobe Stock, iStock, FTA, LETA
Корректура: Светлана Васильева, Татьяна Самуленкова
Дизайн: Улдис Бертанс, Айвис Лизумс, Валтер Хорст, LETA
В сотрудничестве с Anonymous Publishing, SIA
Все права защищены Законом ЛР об авторских и смежных правах.
Перепубликация без предварительного разрешения ABLV Bank, AS запрещена.